Atacăm, îi luăm banii și apoi Dumnezeu cu mila!

Una dintre calitățile omului de vânzări a fost, dintotdeauna, persuasiunea. Însă depinde ce formă îmbracă aceasta și cât de simpatic sau antipatic devine vânzătorul când este persuasiv.

Cornel Bălan

Director Operațional & Marketing @ Life Dental Spa

În primul deceniu al anilor 2000, absolut toate cursurile de vânzări (susținute de „guru” mai mult sau mai puțin cunoscuți) puneau accent pe acest lucru. Mai mult, diverși manageri de vânzări, din companii respectabile, ajunseseră să folosească în ședințe un limbaj de genul „îl atacăm pe client” și nu-l lăsăm „până nu-i luăm banii”, de parcă îl așteptau la colțul străzii sau la intrarea în gang și îl buzunăreau sub amenințarea cu bătaia… Pentru mulți, poate părea amuzant sau o exagerare, dar încă mai întâlnim oameni școliți în cadrul acelor cursuri motivaționale și „deosebite”, în care se apela la fel și fel de sintagme, poate-poate motivau oamenii de vânzări să-și atingă obiectivele stabilite.

Din fericire, criza economică a dovedit că numai cei care au știut să facă vânzări smart (în care potențialii clienți își vedeau beneficiile, în care erau ascultați ce-și doreau cu adevărat și ce buget aveau) au supraviețuit și au putut să își continue activitatea. Pentru că, de fapt, vânzarea asta înseamnă – relaționare. Indiferent că vinzi un măr sau un satelit, totul ține de relația pe care o ai cu clientul, cât de mult ai construit această relație. Dacă cineva nu a cumpărat mărul în momentul în care i l-ai prezentat, nu înseamnă că nu va veni peste câteva zile să îl ia. Aviz managerilor care hingheresc agenții, la finalul zilei, că nu și-au atins targetul!

Nu știu câți dintre noi reacționează pozitiv și sunt mulțumiți la presiunea unui agent de vânzări. În ultimele două luni, eu am tot fost sunat de o domnișoară care vindea acid hialuronic. Inițial, discuția a fost agreabilă, treptat insistențele telefonice și dorința de a stabili o întâlnire, pentru a prezenta produsul, au devenit enervante, iar eu am fost la un pas să blochez numărul de telefon. Am înțeles-o că la presiunea șefilor încerca să își stabilească o întâlnire, ca să poată bifa că a făcut acest lucru, însă ce mă uimește este faptul că revenim la metodele care s-au dovedit păguboase de-a lungul anilor.

Stimați directori, manageri de vânzări – știu, target-urile sunt întotdeauna în creștere, compania dorește să vândă mai mult și mai repede, însă realist vorbind, nu faceți decât să îndepărtați potențialii clienți și nu veți reuși să creați nici o legătură cu aceștia! Nu ar fi mai smart să încercați să aflați ce își doresc clienții, să îi cunoașteți, să știți pe ce pun ei accentul? Până la urmă, vânzarea înseamnă satisfacerea unei nevoi, dar dacă voi nici nu știți care este aceasta, ce doriți să satisfaceți? Ați putea să-l ajutați pe client să conștientizeze nevoia, dar când și cum: într-o goană nebună și sub terorism telefonic?

Nu mai aruncați în față agenți de vânzări total nepregătiți, care, dacă sunt scoși din textul învățat, nu știu nimic despre produs, despre cum să îl prezinte diferit! Nu totul se rezumă la „câte telefoane ai dat, câte întâlniri ai stabilit, câte mailuri ai trimis”! În special tinerii care doresc să își construiască o carieră în acest domeniu (interesant și profitabil) trebuie să înceapă cu o perioadă de ucenicie (nu e cazul să strâmbați din nas!) în care să cunoască produsul, să îi luați cu voi la întâlniri, să le arătați cum se face o prezentare, cum se discută în cadrul unei întâlniri, cum trebuie purtată o corespondență cu clienții, cum trebuie să fie alături de aceștia (sau măcar să creeze impresia că clientul X sau Y sunt prioritățile lor în acel moment).

Am întâlnit, de-a lungul anilor, oameni de vânzări extraordinari, cu care îți făcea plăcere să te întâlnești sau să discuți la telefon, care te sunau doar ca să vadă ce faci, cum merg proiectele. De fapt, ei își construiau un parteneriat durabil cu tine. „Atacăm, îi luăm banii și nu ne mai interesează” nu este o soluție nici durabilă și nici de succes!

S-ar putea să-ţi placă

By 

Email Newsletter