Fetița cu chibrituri în managementul vânzărilor

Recent, am văzut un film despre viața și opera scriitorului Hans Christian Andersen, iar secvența cu Fetița cu chibrituri m-a dus cu gândul la managementul vânzărilor. Am căutat și am recitit această poveste tristă, una dintre cele mai emoționante povești din copilăria mea.

Ovidiu Halunga

Manager sucursală @ Garanti Bank

În fatidica zi, Fetița cu chibrituri, ca om de vânzări, a avut o perioadă proastă. „Fusese o zi rea pentru dânsa și nimeni nu-i cumpărase în ziua aceea nimic, și n-avea, prin urmare, nici un ban; și-i era foame și frig tare”. Cred că și cei mai buni vânzători, mai ales în actuala criză economică, au și ei momente proaste, în care nu reușesc să vândă ceva.

Noua ta carieră poate începe aici – locuri de muncă în toate domeniile, în toate județele

Nu știu ce abilități avea biata fetiță, dar eu cred că un vânzător trebuie musai să aibă talent, după care să fie format și antrenat periodic. Îmi amintesc că, pe la zece ani, tatăl meu m-a trimis să fac baschet. Am ajuns într-o sală plină de copii care băteau mingea și, imediat, un antrenor mai în vârstă, după ce m-a studiat cu privirea, m-a trimis în teren. În aproximativ o oră, m-a chemat la marginea suprafeței de joc și, fără nici cel mai mic menajament, mi-a zis că tata ar trebui să-mi găsească alt sport. M-a citit foarte repede, pentru că nativ nu eram făcut pentru baschet și nici nu m-am omorât vreodată după acest sport.

John C. Maxwell, unul dintre autorii mei preferați, spunea: „Nu îți trimite rațele la școala de vulturi”. Vânzarea este o meserie și ideal ar fi s-o faci cu plăcere și pasiune. Având talent, dorință și pasiune, trebuie să ai și un pic de noroc. În primul rând, ar fi de dorit să ai un manager, care, asemeni unui părinte care-și învață copilul să meargă pe bicicletă, după ce-ți transmite instrucțiunile, aleargă pe lângă bicicletă și se bucură atunci când vede că pedalezi singur.

Contactul direct cu managerul e cel mai bun motivator. Este de dorit ca un manager să le arate oamenilor că se poate, pentru că întotdeauna vor urma, în prima instanță, liderul, după care vor mai reflecta la principii și viziuni corporatiste.

În această tristă povestioară, rolul managerului direct îl avea tatăl meu. „Frigul o pătrundea din ce în ce mai mult și totuși nu-i venea să se ducă acasă; aducea înapoi toate chibriturile și nici un bănuț măcar. Tatăl său are s-o bată; și, afară de asta, și acasă nu era tot așa de frig?”.

Nu cred că mai sunt mulți șefi care-și bat angajații care nu performează, dar, de multe ori, unele comportamente sunt la fel de rele și neadecvate ca primirea unei palme. Presiunea exagerată și duritatea verbală induc disperarea și teama în rândul angajaților. Cui îi face plăcere să cumpere ceva de la un vânzător disperat? Mie nu. Am sentimentul că se ascunde ceva ce poate m-ar determina să nu mai fac achiziția respectivă. În schimb, îmi place al naibii de mult să cumpăr de la persoane  agreabile și zâmbitoare.

Nu te baza pe amenințări și presiune exagerată. Acestea vor întoarce echipa împotriva ta. Dă dovadă de bunătate, creează  provocări,  recunoaște realizările și, când e cazul, critică constructiv. Nu în ultimul rând, alungă monotonia și fă-ți oamenii să vadă munca lor ca pe o distracție.

Motivarea forței de vânzări este un punct esențial, cu aspecte materiale, cât și emoționale. Ca în poveste, în perioadele proaste, oamenii de vânzări au tendința să devină nostalgici și, în loc să lupte pentru rezultate, trăiesc în trecut. Bunica cea bună din basm putea fi  fostul manager, gâsca umplută ar duce cu gândul la bonusurile generoase ce se acordau înainte de criză, iar frumosul pom de Crăciun ar aminti de un teambuilding memorabil.

Pentru a evita finaluri de genul celui din Fetița cu chibrituri, în paralel cu stabilirea clară a obiectivelor echipei și demonstrarea faptului că aceste obiective sunt fezabile, chiar dacă nu e o sarcină ușoară, este necesar să-ți motivezi oamenii. Fără o echipă motivată, rezultatele vor fi, în cel mai bun caz, mediocre. Nu te baza pe amenințări și presiune exagerată. Acestea vor întoarce echipa împotriva ta. Dă dovadă de bunătate, creează  provocări,  recunoaște realizările și, atunci când e cazul, critică constructiv. Nu în ultimul rând, alungă monotonia și fă-ți oamenii să vadă munca lor ca pe o distracție.

Managerii visează să conducă o echipă de performeri. Și performanța are o doză de relativitate. Îmi amintesc că, la grădiniță, am participat la un concurs de triciclete, și am venit foarte fericit acasă, cu o diplomă ce atesta că obținusem locul doi. Fratele, cu vreo șapte ani mai mare decât mine, și cam neîncrezător în performanțele mele sportive, după ce a văzut diploma, m-a întrebat câți participanți am fost. Foarte exuberant, i-am spus că am fost trei, iar unuia i-a sărit lanțul.

S-ar putea să-ţi placă

By 

Email Newsletter

Close