Milenialii transformă achizițiile B2B, de la agricultură la IT

În prezent, 50 la sută din populația globolului are sub 30 de ani. Este cea mai tânără populație din istoria umanității. Potrivit studiului World Economic Forum Global Shapers Survey, un studiu la care au răspuns peste 30.000 de tineri cu vârsta sub 30 ani, din 186 țări, aceștia privesc ecosistemul antreprenorial drept cel mai important factor ce contribuie la consolidarea influenței tineretului într-o țară. Antreprenori, intraprenori sau simpli consumatori, milenialii sunt cei care schimbă regulile jocului în business.

Elena Badea

Managing Director @ Valoria Business Solutions

Dincolo de impactul asupra societății, milenialii schimbă și modul în care companiile fac tranzacții de B2B. Un studiu realizat de Heinz Marketing arată că, în segmentul business to business (B2B), 13 la sută dintre mileniali iau decizii de achiziție, 27 la sută le influențează, 17 la sută sunt project manageri, 38 la sută fac research pentru achiziții, iar cinci la sută au alte roluri.

Noua ta carieră poate începe aici – locuri de muncă în toate domeniile, în toate județele

O nouă experiență cerută în B2B

În calitate de consumatori, cei născuți după 1980 își doresc o experiență de cumpărare diferită. Această generație face research înainte de a contacta un potențial furnizor. Contactul direct deschis de potențialul furnizor într-una din etapele de la începutul ciclului de cumpărare îi îndepărtează pe cei din această generație. Achizitorii generației Y nu se uită la studii sau analize, ci își caută informații pe cont propriu, ținând seama de propriile criterii.

Profilarea celor care îi evită pe furnizorii B2B

Atunci când sunt implicați în tranzacții B2B, 60 la sută dintre mileniali evită să contacteze potențialii furnizori până la mijlocul procesului de cumpărare, deoarece au nevoie de timp ca să-și facă propriul research. Asimetria informațională dintre furnizori și cumpărători nu mai contează. Autonomia decizională îi stimulează să-și găsească propriile mijloace de colectare a informațiilor și luarea deciziilor de cumpărare.

Ca angajați, 28 la sută dintre aceștia încep research-ul pentru o anumită achiziție la solicitarea șefului, iar 30 la sută pentru că au o problemă pe care vor să o rezolve. Sunt cel mai puțin înclinați să înceapă procesul în mod proactiv ca să rezolve o problemă cu care se confruntă echipa din care fac parte. Doar 25 la sută au această abordare, iar 16 la sută o fac pentru că găsesc ceva interesant. Milenialii lucrează în echipe, însă fiecare își caută propria soluție, pe care ulterior o compară cu a celorlalți.

Autenticitatea și încrederea contează pentru mileniali

Atunci când cumpără, se uită la valorile companiei și la calitatea produselor. Cer părerea prietenilor și cunoștințelor, nu a consultanților de vânzări. Afilierea la rețeaua socială și profesională din care fac parte îi ghidează să obțină respectul și aprecierea prietenilor și colegilor. De aceea, 45 la sută încep colectarea informațiilor din social media. Așadar, pe de o parte, cumpărarea se definește ca un demers cu o puternică componentă egoistă. Pe de altă parte, milenialii vor companii conștiente, umane și autentice, care funcționează cu integritate, deoarece ei sunt cablați și la o rețea de valori ce privilegiază companiile de acest tip.

Tactici de marketing B2B relevante pentru mileniali

În ce privește consumul de conținut al acestei generații, 35 la sută spun că nu le place conținutul descărcabil, 32 la sută cel de descriere de produs, 18 la sută nu apreciază opiniile de expert și studiile de caz, 15 la sută nu se uită la webinarii înregistrate, 12 la sută nu se uită la webinarii live, zece la sută nu vor broșuri de produs. În schimb, le plac articolele pe blog, infograficele, conținutul de tip short video și cărțile electronice care pot fi descărcate la liber.

La joncțiunea dintre marketing și vânzări, nu le plac abordările de tip cold calls/ cold emails, lipsa personalizării sau să fie sunați/ contactați după ce au descărcat un PDF. Ceea ce apreciază sunt implicarea companiei în comunitate, valorile companiei, materialele de marketing de calitate, specificațiile produselor clar menționate pe website, conținut interactiv și chatbot-urile.

În loc de concluzie…

Fiecare generație are indicele ei de individualitate. Este cazul și generației milenialilor. Numai că diferența față de celelalte generații este mai mare. În calitate de angajați, ei își doresc o experiență de lucru care le subliniază talentul interacțiunii cu tehnologia, în companii autentic implicate în comunitate. În calitate de cumpărători B2B, evită furnizorii până în fazele avansate ale procesului de vânzare, deoarece vor să cerceteze singuri opțiunile de pe piață și iau singuri deciziile de contactare a potențialilor furnizori.

Inclusiv în B2B, obiceiurile de consum ale acestei generații se rezumă la „puțin și bun”, ca o expresie a unui stil de viață responsabil față de folosirea resurselor și protecția mediului. Milenialii nu sunt mai buni sau mai răi decât alte generații. Sunt doar diferiți.

… și în loc de „va urma”

Research-ul face parte din ADN-ul nostru, la Valoria. Studiem, interpretam, publicăm, dar și punem în practică. De aceea, am integrat aceste concluzii despre mileniali în cursul de „Marketing Strategy for IT Companies”, curs pregătit alături de Ionuț Munteanu, de la Webdigital, și Robert Zănescu, de la Zephyr Group. Participanții la curs își dezvoltă abilitățile de marketing necesare unui profesionist dintr-o firmă de IT, integrând din repertoriul lor cunoștințe despre felul în care milenialii interpretează informația și iau decizii într-un domeniu atât de dinamic cum este IT-ul. Aflați detalii despre acest curs aici.

DESPRE ELENA BADEA

Este Managing Director al companiei de consultanță Valoria Business Solutions. Anterior, timp de 15 ani, a fost Director de Business Development si apoi Director de Marketing al unei companii internaționale de top, ce activează în Romania. Are o vastă experiență în business development, account management, marketing corporativ, operațional și marketing digital. A coordonat 45 de cercetări privind mediul de business și antreprenorial din România și s-a implicat în programe de formare și coaching pentru manageri și oameni de afaceri, dar și în proiecte de responsabilitate socială și educație. Publică frecvent articole în presa centrală din România și este invitată ca vorbitor la numeroase conferințe naționale, pe teme actuale de marketing și business development.

DESPRE VALORIA BUSINESS SOLUTIONS 

Este o companie de consultanță, training, și coaching. „Misiunea companiei este aceea de a transforma în valoare potențialul echipelor și organizațiilor. Competența, încrederea, inovația și pasiunea sunt valorile pe care le susținem prin tot ceea ce facem. Credem în oameni și în aspirația lor de împlinire personală și profesională și în dorința lor de a-și accelera potențialul”, spune Elena Badea, Managing Partner, Valoria.

S-ar putea să-ţi placă

By 

Email Newsletter

Close