Sfera Business: Planul de compensații și beneficii, cea mai importantă provocare din departamentul comercial

Cele două roluri ale managerului de vânzări, “generator de business” și “lider / model pentru echipa proprie”, care au fost în top în 2015, și-au inversat ordinea în 2016. Pe primul loc este acum rolul de “lider / model pentru echipa proprie” (în creștere de la 57 la 68 la sută), urmat de cel de “generator de business” (în creștere de la 62 la 65 la sută). Mai mult, 73 la sută dintre liderii din vânzări consideră că relația vânzător-client a cunoscut o îmbunătățire, în ultimii ani, relevă studiul “Provocările unui Manager de Vânzări”, realizat de Sfera Business.

Studiul Sfera Business își propune să facă o radiografie a provocărilor întâlnite de managerii de vânzări din România și are la bază răspunsurile a 156 de lideri din zona de vânzări din companii românești din 11 industrii diferite. La ediția curentă, a doua de când Sfera Business realizează acest studiu, sunt prezentare date comparative 2015-2016. “În ultimul an, procentul companiilor care spun că au clienți mai orientați către rezultatele imediate ale procesului de cumpărare, în detrimentul relației de parteneriat pe termen lung, a crescut de la 29 la 35 la sută. În egală măsură, procentul respondenților care spun că relația personală contează mai mult a scăzut semnificativ, de la 37 la 26 la sută. În acest context, este de înțeles de ce numărul celor care consideră că negocierile contractuale sunt extrem de dure a crescut de la 15 la sută, în 2015, la 27 la sută în 2016”, declară Cătălin Stancu, Managing Partner, Sfera Business.

Zonele de creștere imediată a rezultatelor procesului de vânzare

Cinci din zece companii (52 la sută) consideră că abilitatea de a identifica în mod real canale noi de vânzare, noi piețe de desfacere și de a dezvolta planuri de extindere în mod relevant este prima dintre zonele care, dacă ar fi optimizate, ar produce imediat cea mai mare creștere a rezultatelor. Pe ultimul loc, cu numai 17 la sută, este însă abilitatea de a cuantifica în mod corect și eficient rezultatele unei campanii promoționale și de a crea premisele pentru repetarea acțiunii – cu alte cuvinte, nu funcționează recurența bunelor practici din vânzări. Dacă ținem cont numai de obiectivele de afaceri, trei din zece companii spun că cea mai mare provocare cu care se confruntă la nivelul departamentelor comerciale ține de faptul că obiectivele de creștere pentru anul în curs sunt cele mai mari din ultima perioadă, în condițiile unui nivel al absorbției pieței relativ constant și ale unui plan de promovare similar cu cel dezvoltat în anii precedenți.

Ariile de responsabilitate ale unui manager de vânzări

Conform studiului, ariile de responsabilitate ale unui manager de vânzări, în contextul de business actual, sunt următoarele: misiunea de afaceri (44 la sută în 2016, comparativ cu 45 la sută în 2015), la egalitate cu dezvoltarea echipei și a oamenilor din echipă (44 la sută în 2016, comparativ cu 40 la sută în 2015), urmate de păstrarea echilibrului între sarcini, individ și echipă (12 la sută în 2016 – 15 la sută în 2015). În 2016, 74 la sută din respondenți consideră că fac la locul de muncă ceea ce știu mai bine și le face plăcere (comparativ cu 62 la sută, în 2015). 56 la sută dintre managerii de vânzări consideră importante obiectivele clar definite și înțelegerea rolului lor în companie (56 la sută în 2015). Numai 16 la sută dintre respondenți (13 la sută în 2015) spun că au primit feedback, în ultimele șase luni, referitor la progresul propriu, și doar pentru 37 la sută (34 la sută în 2015) a apărut o ocazie de dezvoltare la locul de muncă.

Îmbunătățirea competențelor echipei

Coaching-ul on-the-job este considerat în 2016 ca fiind “cel mai de impact” pentru membrii echipelor de vânzări. Acesta este urmat îndeaproape de training-ul pentru îmbunătățirea abilităților / comportamentelor necesare derulării activității și de training pentru dezvoltare profesională extinsă. Pe următoarele locuri sunt activitățile de mentoring din cadrul companiei și participarea la cursuri de pregătire deschise pentru interacțiunea cu participanți din industrii diferite. Conform ediției 2016, 59 la sută dintre companii alocă un buget de 2.000-5.000 euro/an pentru întreaga echipă de vânzări, în vederea training-ului pentru consolidarea abilităților și dezvoltării profesionale. 19 la sută dintre companii alocă bugete anuale de training pentru echipa de vânzări de 5.000-10.000 euro/an, iar 13 la sută alocă 10.000-50.000 euro/an. Doar nouă la sută dintre firme spun că au bugete de peste 50.000 euro/an pentru training-ul echipei de vânzări.

Nivelul de pregătire al echipei și selecția candidaților

Dacă anul trecut 45 la sută dintre respondenți considerau că “nivelul general de pregătire al oamenilor de vânzări s-a îmbunătățit” și numai șapte la sută spuneau că “s-a îmbunătățit considerabil”, anul acesta 49 la sută consideră că “nivelul general de pregătire s-a îmbunătățit” și numai opt la sută spun că “s-a îmbunătățit considerabil”. Răspunsul denotă o continuare a aprecierii indicatorilor de performanță calitativă în interiorul organizației. În top trei elemente / aspecte îmbunătățite semnificativ, în nivelul de pregătire al oamenilor de vânzări, în ultimii trei ani, respondenții au pus pe locul I abilitatea de comunicare (23 la sută), pe locul doi nivelul de competența și cunoștințele (19 la sută) și pe locul trei viziunea de afaceri (11 la sută). Urmează orientarea spre rezultate și instrumentele de vânzări (fiecare cu nouă la sută). 53 la sută dintre respondenți consideră “potențialul de dezvoltare al candidatului, dorința de îmbunătățire și gândirea pozitivă” ca principalul element relevant pentru selecția în cadrul echipei (față de 57 la sută în 2015). “Abilitățile și competențele”, aflate pe locul secund, se găsesc la o distanță mare, cu 22 la sută dintre răspunsuri (față de 14 la sută, în 2015). Pe locul trei este “experiența relevantă pe o poziție similară”, cu 11 la sută (13 la sută în 2015). Studiile universitare și postuniversitare contează într-o proporție de doar unu la sută in 2016 (față de doi la sută în 2015).

Modalități optime de remunerare pentru oamenii din vânzări

În România, șase din zece respondenți consideră că cea mai bună modalitate prin care un vânzător ar trebui să fie remunerat este salariul fix, în concordanță cu nivelul de experiență și abilitațile demonstrate. La distanță de numai un punct procentual (56 la sută din răspunsuri), bonusurile anuale sunt pe locul doi în categoria mijloacelor optime de motivare financiară. Acestea depășesc cu șase puncte procentuale bonusurile lunare (50 la sută în 2016) și cu 13 puncte procentuale bonusurile trimestriale (43 la sută în 2016). Comisioanele scad, de asemenea, de la 38 la 32 la sută. De altfel, planul de compensații și beneficii este cea mai importantă provocare din departamentul comercial (scor importanță – 7.41 din 10), ceea ce indică presiunea care există în a găsi cea mai bună corelație între acest plan și indicatorii de performanță a echipelor de vânzări. Pe locul doi este focusul strategic (scor – 7.37 din 10), urmat de instrumentele de vânzări (scor – 7.36 din 10).

Cele mai importante așteptări ale clienților

Perspectiva generală asupra business-ului și modul în care parteneriatul cu furnizorul poate aduce beneficii pe termen lung este cea mai importantă așteptare a clienților în 2016. Relația personală cade pe locul trei și este precedată de maximizarea profitabilității, aflată pe locul doi ca importanță. Urmează, pe locul patru, prestigiul brandului furnizorului și modul cum imaginea acestuia se transmite asupra afacerii proprii. Astfel, 31 la sută consideră importante beneficiile parteneriatului, iar 34 la sută consideră importantă maximizarea profitabilității. Relația personală este importantă numai pentru 25 la sută dintre respondenți în 2016. “A doua ediție a studiului aduce informații relevante privind provocările aflate pe agenda managerilor de vânzări, deoarece, dincolo de rezultatele ediției curente, avem și datele comparative cu ediția de anul trecut. Iată de ce acest raport este o radiografie a modului în care companiile percep și găsesc soluții pentru provocările managerilor de vânzări. Este, de asemenea, un instrument de lucru pentru aceștia, care să le faciliteze dialogul cu membrii conducerii executive ale companiei, pentru structurarea unei abordări coerente la nivel strategic”, spune Elena Badea, Partner & Senior Consultant, Sfera Business.

DESPRE STUDIU

“Provocările unui Manager de Vânzări” este o studiu inițiat de Sfera Business în 2015 și își propune să facă o radiografie a provocărilor întâlnite de managerii de vânzări din România și să ofere o analiză relevantă asupra realităților și tendințelor din acest domeniu. Această ediție are la bază cele 156 răspunsuri, primite de la companii din 11 industrii diferite, între 16 august și 1 octombrie, la un chestionar alcătuit din 24 de întrebări. Dintre respondenți fac parte 29 la sută companii cu cifra de afaceri, în 2015, mai mare de 50 milioane euro, 13 la sută cu cifra de afaceri de 20-50 milioane euro, 26 la sută cu cifra de afaceri de 5-20 milioane euro, 14 la sută cu cifra de afaceri de 1-5 milioane euro și 18 la sută cu cifra de afaceri mai mică de un milion de euro. Raportul oferă și date comparative la întrebările care au fost similare în chestionarele de la ediția 2015 și 2016.

DESPRE SFERA BUSINESS 

Este o companie de training și consultanță, înființată în 2010 și axată pe oferirea de soluții integrate în vânzări, management și relații cu clienții. “Lucrăm alături de clienții noștri, pentru a găsi soluții practice prin care ei să obțină creșterea dorită. Lucrăm întotdeauna personalizat, pornind de la nevoile clientului. Fiecare program este dedicat unei singure companii. Înțelegem rapid provocările de business și ne asigurăm că obținem rezultate conforme cu așteptările managementului”, explică reprezentanții Sfera Business.

S-ar putea să-ţi placă

By 

Email Newsletter