Cum să vindem dincolo de preț?

Cât mă costă? Cu cât îl dai? Cât trebuie să scot din buzunar? Deja din aceste expresii ne dăm seama că PREȚUL este cel mai negativ aspect din procesul de vânzare: oaia neagră, cel al cărui nume nu trebuie pomenit, oaspetele nepoftit!

Liliana Păstrăguș

Coordonator Departament Recrutare & Trainer @ OPEN MIND – GRUPPO OM

Dar noroc că prețul nu este întotdeauna cel mai puternic stimul care poate determina clientul să cumpere. Mai mult, dacă îți vei construi vânzarea exclusiv în jurul prețului, aproape întotdeauna vei pierde.

Prețul este perceput mai mult ca un cost și este destul de dificil să îl faci pe client să îl vadă ca pe o investiție. Și atunci ce poți să faci? Iată mai jos câteva sfaturi care-ți pot fi utile.

Prețul nu este nicodată un stimul hotărâtor pentru că este relativ – depinde de percepția celui care îl achita: ceea ce pentru tine poate fi foarte scump, pentru mine poate fi în regulă, pe măsura bugetului meu. Nu mai gândi tu în locul clientului, adresează-i întrebări deschise, invită-l la discuție, ascultă și nu trage concluzii pripite.

Prezintă-te ca un partener de încredere și arată care este acel plus valoare care te diferențiază de ceilalți competitori. Nu uita că, mai întâi, clientul “te cumpără” pe tine și mai apoi îți cumpără produsele.

Vorbește despre compania/ munca ta cu încredere cu pasiune, vorbește despre brand, despre misiune și valori cu care clienții tăi ar putea să se identifice pentru a fi mai puțin preocupați de preț și mai mult de nevoia de apartenență.

Transmite clientului valoarea produsului tău, vorbindu-i pe limba lui despre avantajele și beneficiile directe (avantaje personalizate)  pe care le poate înțelege/ simți, care îl pot atinge/ interesa pe el. Vorbește mai puțin despre ce vrei și poți face tu și firma ta și ascultă-ți clientul activ ca să poți înțelege ce dorește el. Sau nu neapărat ce dorește, dar măcar ar putea să i se potrivească și să aibă nevoie.

Ajută-l pe client să își imagineze produsul. O imagine nu degeaba se spune că face cât o mie de cuvinte. Odată vizualizată cu “ochii minții”, devine o mică obsesie acolo undeva în spatele creierului.

Arată-i că iarba vecinului e mai verde și mai grasă: că și alți clienți au cumpărat și sunt foarte mulțumiți. Omul are nevoia de apartenență și recunoaștere socială. Vrea să se afilieze unui grup, vrea să simtă că aparține acestei entități care îl acceptă și îi recunoaște meritele. De multe ori, va lua decizii în achizițiile sale de care nu are neapărată nevoie, dar prin care reușește să se identifice unui grup.

Emoționează-ți clientul! Nu contează dacă în pozitiv sau în negativ. Nu fi pacientul mort din operația reușită! Transformă simplele caracteristici reci ale produsului tău în avantaje, fă produsul credibil, deosebit, interesant și apoi transformă-le și pe acestea în beneficii speciale pentru el, personalizate ca să poți apoi suscita emoții! Vorbește-i mai puțin despre ce este produsul și mai mult despre ce poate face acest produs pentru el. Fă-l să-și imagineze acele momente plăcute. Sau folosește emoții negative, de ce nu? De ce să-i vorbești numai despre ce poate obține în plus, când poți să-i vorbești și despre ce poate pierde. Frica este o emoție la fel de intensă care poate genera acțiunea de a cumpăra. Important este să trezești ceva în el, nu fi plat, liniar, insipid și fără vlagă, ca un robot telefonic.

Prezintă-i alternative și mai ieftine, și mai scumpe, și ce pachete de produse/ servicii i s-ar putea potrivi. Vorbește-i despre valoarea lor concretă, utilitate, creează o experiență unică, din care să-i fie clar că doar noi i le putem oferi. Dar ai grijă când poziționezi produsul și ce conținut creezi în jurul lui. Ca formă, poți să-l prezinți împachetat cu fundiță roșie, dacă este ziua lui, în rest o formă prea sofisticată poate face clientul să se retragă gândind că nu este pentru el, nu i se potrivește sau sigur costă mult, fără să mai aibă răbdare să privească și conținutul.

Eliberează cuvintele magice: inovator, nou, mai repede, mai ușor, comod, simplu, sigur, de încredere, special. Clientul are nevoie să se simtă important, să aibă cel mai bun produs/ serviciu de pe piață, un element de distincție. Clientul își dorește și să țină pasul cu progresul, să fie în trend, dar în același timp este interesat și de aspectul practic, e sensibil la simplitatea și ușurința în utilizare și va alege acele produse/ servicii ușor de folosit, care îi aduc comfort și care îl fac să economisească timp. Mai presus de toate, clientul acționează în funcție de legătura sa cu vânzătorul: deci fii simpatic și de treabă, că nu doare!

Nu-i vorbi clientului urât de competitorul tău. Este alegerea lui. Punctând pe căderea în dizgrație a competitorului și atacând punctele pe care tu le consideri slabe, vei realiza că, de fapt, uneori sunt exact punctele pentru care el și-a ales acel produs. Criticând competitorul, de fapt tu îi critici alegerea și capacitatea de a decide în mod inteligent asupra lucrurilor care sunt importante pentru el. Vânzarea nu este despre ce ai alege tu și ce consideri tu că este important. Eventual, poți să-l întrebi de ce a ales acel competitor, ce îi place și ce și-ar dori să schimbe din punctul lui de vedere, fiindcă nimeni în lumea asta nu este perfect și mulțumit 100 la sută. Chiar și așa, tu trebuie mereu să-ți cunoști foarte bine produsul, dar mai bine produsele competitorilor, ce plusuri au și mai ales ce le lipsește și ar putea clientul tău să-și dorească.

Nu te demotiva dacă nu îți cumpără clientul produsul din prima încercare. Insistă o dată, a doua oară, apoi mai bine te retragi. Insistând, nu faci decât să îndepărtezi clientul și mai tare. Insistența ta îi confirmă toate dubiile la care ai muncit anticipându-le și/ sau îndepărtându-le. Amână mai bine vânzarea pentru un alt moment, în care va fi pregătit să cumpere. Consideră că deja ai deschis o ușă și ai lăsat o carte de vizită acolo. Și grâul, când îl plantezi, este în pământ, nu se vede, dar dacă tu continui să uzi sămânța, ea va crește. Dacă nu o vezi, nu înseamnă că ea nu este acolo.

Și un ultim sfat: fă cu plăcere ce faci sau schimbă meseria! Dacă nu îți găsești tu acel mic-mare lucru care să te facă să practici meseria asta cu plăcere, orice tehnică vei utiliza nu te va putea opri din a-i transmite clientului la ureche doar un sunet de trombon răgușit, tare și foarte fals.

Articolul anterior

"Construiește-ți viitorul!": Peste 400 de elevi fac parte din cel mai amplu program de educație duală derulat de Dacia

Articolul următor

Devine hidrogenul viabil din punct de vedere comercial? Care sunt cu adevărat constrângerile și oportunitățile în domeniu

Articole din aceeași categorie
Citește

Idei de milioane

Părerile sunt împărţite: unii investitori se plâng că angajaţii de calitate sunt greu de găsit, alţii nu găsesc…
Total
0
Share