Despre necesitatea tot mai mare de a integra funcție de vânzări cu cea de marketing în cadrul companiilor se vorbește de mult timp. Clienții se așteaptă la o experiență excelentă la toate punctele de contact cu firma și pe tot parcursul procesului de cumpărare, iar 60-70 la sută din acest proces este online. Astfel, devine tot mai dificilă împărțirea diferitelor etape din ciclul de viață al clientului între vânzări și marketing.
Gabriela Streza
Business Development Director @ Valoria
Conținutul de calitate este cheia succesului în marketing și vânzări
„Content is king” este mantra marketingului din ultimii 5-7 ani, deoarece clienții sunt atrași de conținutul de calitate prezentat în mod relevant pe fiecare dintre platformele online pe care brandul este prezent. Deci funcției de marketing i se cere să creeze tot mai mult conținut, în diverse forme (video, text, audio, imagini), la standarde de calitate înalte, pentru a realiza un mix echilibrat de tactici de pull și push marketing.
Noua ta carieră poate începe aici – locuri de muncă în toate domeniile, în toate județele
La nivelul funcției de vânzări, există o presiune clară asupra agenților de vânzări de a transforma potențialii clienți în clienți loiali oferindu-le informații relevante. Comunicarea digitală este un instrument puternic pentru dezvoltarea pe termen lung a relațiilor în vânzări. Iată de ce toți agenții de vânzări au nevoie de conținut și de cele mai bune competențe de a-l transforma într-un instrument de construcție a relațiilor pe termen lung cu clienții lor.
Războiul dintre marketing și vânzări trebuie să înceteze
Din păcate, în mod tradițional, echipele de marketing și vânzări nu sunt învățate să colaboreze. Separarea formală ca funcțiuni în companie, accesul la bugete diferite, obiectivele complementare, dar măsurate cu indicatori atât de diferiți, fac colaborarea dificilă. Percepția că marketingul cheltuiește bugete, iar vânzările generează creștere și profit, nu ajută integrarea și colaborarea acestor departamente interne.
Totuși, tehnologia face această integrare nu doar posibilă, ci și extrem de eficientă și de naturală. Colaborarea dintre departamentul de marketing și cel de vânzări face ca munca ambelor echipe mult mai ușoară.
Această abordare are următoarele șapte efecte pozitive principale:
- Facilitează colaborarea dintre echipa de vânzări și cea de marketing;
- Conduce la crearea unui conținut de calitate superioară pentru clienți;
- Implică agenții de vânzări în crearea conținutului și le dă o motivație mai mare să îl trimită cu încredere la prospecți/clienți;
- Stabilește 1-2 procese clare, care să conducă la colaborare între marketing și vânzări, fără a le invada teritoriul sau rolul specific;
- Generează sinergie între echipe și facilitează inovația și creativitatea;
- Demonstrează valoarea mai mare care se obține printr-o astfel de colaborare;
- Creează premisele unui grad de integrare mai mare în viitor între cele două echipe.
Astfel, echipele de vânzări care au informații rezultate din interacțiunea cu prospecții și clienții ajută la crearea unui conținut extrem de eficient pentru construirea relației cu clienții.
Tipuri de input de la vânzări pentru marketing
Deși informația necesară pentru o colaborare pe partea de generare de conținut poate fi menționată de agenții de vânzări în CRM și preluată de acolo de echipa de marketing, este foarte important ca procesul să fie unul direct, pentru a avea efectul integrator. Astfel, oamenii de marketing au nevoie să discute cel puțin o dată pe lună cu agenții de vânzări, pentru a obține atât input-ul, cât și feedback-ul acestora.
Tipurile de conținut ce pot fi obținute prin acest proces pot fi următoarele:
- Studii de caz despre modul în care clienții au economisit timp, bani și energie, cu produsul companiei;
- Povești despre vânzări care au demarat mai puțin bine, dar au devenit de succes, deoarece s-au dat informații tehnice sau de alt tip, valoroase pentru client;
- Informații despre criteriile de decizie euristice folosite de diferite categorii de clienți pentru a lua decizia de a colabora cu compania;
- Seturi de cerințe adiționale care aduc plus-valoare anumitor sub-segmente/categorii de clienți și de ce;
- Tipuri de obiecții întâlnite cel mai des și motivația acestora din punctul de vedere al clientului.
Toate aceste informații de la agenții de vănzări pot deveni surse de inspirație și de generare de conținut de tip video, audio, imagini, text pentru echipa de marketing. Desigur, totul va fi nevoie să fie integrat și prelucrat conform strategiei de marketing și a liniei generale de comunicare a companiei. Însă cel mai important câștig va fi colaborarea dintre echipa de marketing și cea de vânzări, pentru a afla ce conținut ar ajuta la educarea și informarea clienților.
DESPRE GABRIELA STREZA
Are peste 15 ani de experiență în echipe de marketing și business development ale unor mari companii multinaționale și afaceri de familie din România, liderii în domeniile lor de activitate. A absolvit Universitatea Politehnică din București și are o expertiză solidă în marketing, comunicare și business development, dobândită în decursul a sute de proiecte gestionate cu succes. În ultimii ani, a coordonat proiecte complexe de marketing și business development, care au implicat antreprenori români, asociații non-profit și companii multinaționale.
DESPRE VALORIA BUSINESS SOLUTIONS
Este o companie de consultanță, training și coaching. „Misiunea noastră este aceea de a transforma în valoare potențialul echipelor și organizațiilor. Competența, încrederea, inovația și pasiunea sunt valorile pe care le susținem prin tot ceea ce facem. Credem în oameni și în aspirația lor de împlinire personală și profesională, și în dorința lor de a-și accelera potențialul”, spune Elena Badea, Managing Partner.
