Companiile din România au cerințe ridicate la angajarea oamenilor de vânzări – absolvirea unei facultăți și cunoașterea unei limbi străine -, ceea ce face ca recrutarea juniorilor pentru un astfel de rol să fie o misiune dificilă.
68 la sută dintre angajatori sunt nevoiți să intervieveze cel puțin zece candidați pentru un rol de agent de vânzări începător, arată rezultatele unui sondaj realizat de Ascendis, în februarie, pe un eșantion de circa 230 de lideri de companii din România.
„Avem mulți antreprenori cu idei de business și produse bune, care, din păcate, nu reușesc să le pună pe piață la adevărata lor valoare. Investiția într-o echipă comercială este la fel de importantă ca investiția în produs. Poate chiar mai importantă, fiindcă este un diferențiator greu de copiat. În România nu există o școală de vânzări care să formeze viitorii specialiști în domeniu”, declară Florin Rădulescu, Managing Partner, Ascendis.
La finalul lunii ianuarie, circa 420.000 de angajați aveau contracte de muncă înregistrate cu ocupații în domeniul vânzărilor, potrivit datelor furnizate de Inspecția Muncii la solicitarea Ascendis. 42 la sută dintre companiile care recrutează angajați fără experiență în vânzări văd la interviu, în medie, zece candidați, iar zece la sută dintre companii intervievează chiar și 20 de candidați.
„Tinerii care termină liceul sau facultatea nu își spun: <Voi lucra în vânzări după absolvire>. Totuși, de cele mai multe ori, cei care ocupă poziții de leaderhsip în organizații provin din roluri de vânzări, pentru că ele sunt vitale pentru succesul unei companii. Vânzătorii cu adevărat buni sunt foarte rari, fiindcă performanța lor este generată în principal de înclinațiile personale pentru vânzare și prea puțin de formarea profesională.
- Cardurile cadou devin beneficiul-cheie în programele de recunoaștere a angajaților în 2026
- AI în HR: Tehnologia devine catalizator al potențialului uman
- Sustenabilitate cu sens: inițiativele Continental Hotels pentru un viitor mai bun
Abilitatea de a vinde un produs sau un serviciu se poate dezvolta astfel încât performanța în vânzări să devină certă și predictibilă. Ascendis a creat Școala Comercială, un program complet de instruire, cu o programă modulară de studiu, în care trainerii supervizează dezvoltarea competențelor angajaților comerciali, vânzători și manageri, de la stadiul de începător la stadiile avansat și expert”, spune Ciprian Rozoleanu, consultant senior și coordonator al Școlii Comerciale din Ascendis.
Înființată în februarie 2025, Școala Comercială Ascendis se adresează echipelor de vânzări din toate domeniile de activitate și este program complet de training, evaluare și studii de caz aplicate, însoțit de monitorizare asistată de inteligența artificială și ghidare în implementare prin intervenția constantă a trainerilor, timp de 12 luni de la finalizarea fiecărui modul.
Lipsa instruirii angajaților din vânzări generază pierderi importante în companii, traduse inclusiv printr-o fluctuație de personal ridicată în acest departament. 65 la sută dintre respondenți consideră că un nivel de zece la sută pe an al fluctuației de personal este benefică în departamentele de vânzări, dar, în cazul a 25 la sută dintre companii, procentul fluctuației de personal anuale din departamentul de vânzări este între 20 și 40 la sută, arată rezultatele sondajului Ascendis.
Lipsa de performanță (19 la sută), presiunea ridicată pentru atingerea obiectivelor (18 la sută) și lipsa motivației angajaților (17 la sută) sunt principalele trei motive ce generează fluctuație de personal în departamentele de vânzări, în opinia liderilor chestionați. Cauzele principale pentru motivele enunțate sunt lipsa de cunoștințe sau metoda precară de lucru.
Sondajul „Nivelul de instruire a echipelor de vânzări din România” a fost realizat de Ascendis între 17 și 28 februarie, pe un eșantion de 229 de directori generali, comerciali, de resurse umane și de vânzări, din companii din diverse sectoare de activitate din România.
DESPRE GRUPUL ASCENDIS
Fondat în 1997, este format din companiile Ascendis Consulting (training, team building și evenimente corporate, consultanță, servicii de evaluare, coaching, studii de piață), Code of Talent (platformă de învățare digitală realizată în parteneriat cu compania Co-Factor), Ascendis Moldova, Ascendis Ucraina și Asociația Ascendis. A încheiat anul 2024 cu afaceri de peste 11 milioane de euro și o echipă de peste 100 de traineri colaboratori.
